Baanbrekend B2B klantcontact – Ready, set, sell!

De eerste maand van 2017 is voorbij. Uw businessplan voor het komende jaar draait op volle toeren en uw accountmanagers duiken in de sales funnel om aan de slag te gaan met het converteren van warme leads. Maar dan blijkt dat de funnel nog lang niet voldoende gevuld is. Wat dan? Dan zal er toch eerst geacquireerd moeten worden: een tak van sport die niet aan iedereen is toegewezen.

New business genereren: het is voor steeds meer bedrijven een taak die wordt toegeschreven aan de accountmanager. In plaats van op de weg, zit hij steeds vaker achter de telefoon. En heel eerlijk: daar wordt uiteindelijk niemand vrolijk van. Er zit ten slotte een behoorlijk verschil tussen een koude lead opwarmen of een warme lead converteren.

Yin en Yang

In een ideale situatie heb je voor een goed gevulde sales funnel twee personen nodig die elkaar aanvullen als Yin en Yang: de acquisiteur en de accountmanager. De acquisiteur is extravert, heeft doorzettingsvermogen en komt op dreef bij de eerste “nee”. De accountmanager is evenwichtig, heeft uitgebreide product- of dienstkennis en haalt voldoening uit het opbouwen van een langdurige klantrelatie. De acquisiteur geeft de voorzet, de accountmanager kopt hem in.

Wat als Yin steeds meer Yang wordt?

Steeds vaker sluipt het er bij bedrijven in dat de rol van acquisiteur bij de accountmanager komt te liggen. Dat kan om financiële redenen zijn, maar ook omdat de rol van acquisiteur vaak standaard als onderdeel van de taken van een accountmanager wordt gezien. Een vooroordeel waarvan wij adviseren om het zo snel mogelijk de deur uit te werken.

Laat je accountmanagers doen waar ze het beste in zijn

Maak die splitsing tussen acquisitie en accountmanagement. Hoe? Besteed het acquisitiestuk uit aan diegenen die daar goed in zijn. Bij HMS Business to Business hebben we de juiste kandidaten voor de job: u kunt bij ons onder andere terecht voor agendaplanning, telemarketing, social sales, en dataverrijking. Benieuwd naar de mogelijkheden die wij bieden op het gebied van B2B klantcontact? Neem dan contact met ons op voor meer informatie.

Roger Holterman is Projectmanager Business Development bij HMS en verantwoordelijk voor de acquisitie van nieuwe klanten.